电子商务研究中心微访谈:网化商城李雷“做好交易平台需扮演好裁判角色”

2016-11-27 13:00:00来源: 电子商务研究中心查看: 1148

       导读:近期,全球领先的小批量化学品交易平台网化商城对外宣布完成来自普华资本的数千万元A+轮融资。小批量化学品行业作为精细化工行业的细分领域,也和精细化工行业的总体发展水平密切相关,精细化工行业的技术进步是电子信息产业快速发展的重要推动力量。而整个行业存在什么问题、竞争情况、未来趋势如何?针对此,电商门户、互联网+智库中国电子商务研究中心独家对话网化商城CEO李雷。

 

核心观点摘要:

1、一个公司要明白两件事,一是要非常清晰的知道什么是正确的事。二是要学会怎么样去正确的做事。

2、如何从线上渗透到线下是整个行业共同存在的问题

3、任何一个B2B在线交易平台绝对不能没有SAAS的内核或者是基因

4、B2B从信息服务模式往交易服务模式转型难点在于“历史包袱”问题

5、产业互联网一定是细分的,不可能大一统,未来一定是术业有专攻。

6、传统企业转型做在线交易平台就要扮演好裁判的角色

 

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(中国电子商务研究中心注:图为网化商城CEO李雷)

 

以下是中国电子商务研究中心(100EC.CN)独家对话网化商城CEO李雷:

 

成功因素在于正确的价值观

中国电子商务研究中心:请问贵公司在2016上半年的主要发展情况如何?主要工作内容和方向是什么?

李雷:公司从去年6月融完A轮后,经历了一个比较快速的扩张过程,在这个过程当中主要把精力放在覆盖率和交易规模的提升。而今年主要的工作方向放在对公司商业模式的沉淀,2016年主要在内部做了精细化的运营管理,包括组织架构的调整以及对外核心用户体验的提升。

现在公司最核心的方向不是在于GMV规模做的多大,更多的是发现我们能够给用户带来的价值究竟在什么地方,然后提升用户的黏性以及价值变现。

 

中国电子商务研究中心:与其他同行企业相比,请问贵公司的优势主要体现在什么地方?

李雷:优势主要体现在我们对行业和商业模式本身的理解,网化商城更多的是集中在一个比较正确的价值观上,能给用户带来的价值究竟什么?在这一点上我们有非常清晰的认识。所以在这样的一个大的方向上,我们搭建了整个的营运体系,整个的产品体系以及我们的服务团队和服务的KPI指标。

(一)价值观导向:公司在内部强调的一点就是价值观的问题。价值观实际上是作为整个团队对所做的事情价值的一个认知。究竟你是在为谁工作?作为我们的每个员工来讲,其实是为我们的目标用户在工作。因为要为他们输出这种价值,客户才会为你的服务买单,这是我们最核心的一点。

只有这一点端正,后续就都是战术的东西。只要价值观特别正,就可以为这个价值观树立一整套的考核体系,一整套的绩效导向以及产品该怎么设计?怎么样让用户用的舒心?怎么样一步一步去提高用户的满意度?这些都是在正确的价值观导向上面才能做大的事情。在这个过程当中,我们逐渐积累了自己的核心用户群体、服务团队体系。这个是我们随着时间的积累,逐渐把“护城河”挖深的标志。回归到本质的一点,还是我们团队对事情的清楚认知。

(二)团队建设:团队本身非常重要,我们的关注点在于两个:一是要非常清晰的知道什么是正确的事。这个就是价值观问题,你要知道哪些事情是正确的,那些事情是不正确的,这个是最根本的。二是你要学会怎么样去正确的做事。正确的做事肯定需要一帮合适的人,然后认同你的理念,一起朝同一个方向,按照一个正确的方法去做,这也是我们非常注意的一点。在整个团队建设上,要找到这个行业当中最优秀,最适合做事情的群体来一起把我们要做的事情实现下去。

 

中国电子商务研究中心:请问贵公司目前的收入结构如何?

李雷:目前公司的商业模式是免费推广,以代销实现盈利。我们的逻辑是这样:在一个非常长尾的市场里面,以一个免费的服务模式切入市场,帮助很多分散的买家解决掉他们采购中的成本问题,这样就可以汇聚非常大的买方势能,积累非常全面的交易数据和针对卖方的势能。


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(中国电子商务研究中心注:图为网化商城发展历程图)

 

线上渗透到线下是行业共存的问题

中国电子商务研究中心:请问贵公司目前遇到的最大困难是什么?怎么解决?

李雷:就目前来讲,我们遇到的困难就是如何从线上渗透到线下。困难一直都在,作为创业型的公司尤其是一个新的模式都在面临着挑战。

不管是在线上做撮合还是做代产代销或者是做一系列的线上交易模式,如果最终你要想颠覆或是优化传统的流通渠道,就一定要做到线下去。因为这个生意不可能全都在线上完成,尤其是实物交易。

 

中国电子商务研究中心:现在市场上的小批量化学品行业的发展如何?

李雷:小批量化学品行业相对小众,是属于细分行业中专业度极高的领域。在这个细分行业中,从业者的平均学历都是在硕士或是博士以上,是高学历人员集聚的领域。

这个领域真正迎来互联网化就在这几年,如果想在一个行业当中形成一个比较好的颠覆式创新,一定要有至少五年以上的传统行业从业经验,才有可能比较好对局面的掌控,行业的积累非常重要。在小批量化学品领域,最近的三五年会有一个比较快速的变化,会有一个大的行业模式转变,在这样的一个趋势当中,网化商城应该是走在最前面的。

 

信息服务模式转交易难点在“历史包袱”问题

中国电子商务研究中心(官方微信i100EC):介绍一下您个人为什么会创建网化商城以及您之前的经历。

李雷:个人也算是连续创业者,在创办网化商城之前有过两次创业经历。网化商城成立于2008年,最早做这个公司并没有想要做成现在的交易平台,因为那个时候完全没有这个概念,最早从做跨境贸易开始,帮全球的用户在中国找到想要的高端小批量化学品。一直到2010年都处在一个非常传统的模式里。

传统的信息服务模式做了几年之后,我们对这个行业本身的理解非常深刻,发现了行业中存在非常大的一个流通效率低下的问题,整个行业整体的交易成本极高。在这样的情况下,我们就尝试着用比较好的手段提升交易的效率,降低交易的成本,从SAAS到交易模式。现在的任何一个交易平台绝对不能没有SAAS的内核或者是基因,必须懂得怎样用信息平台的模式去吸引流量以及在整个行业形成比较好的信息传递的漏斗。

 

中国电子商务研究中心:您认为B2B的交易为什么这么难?难在哪里?

李雷:这里面拆分成2个话题。一是信息服务模式转向交易服务模式,它的难点在于哪里?二是交易服务模式未来应该有的样子是怎么样的?

一、信息服务模式转向交易服务模式,它的难点在于哪里?

首先信息服务模式转向交易服务模式存在一个历史包袱的问题,这个历史包袱属于盈利模式本身。两种不同的模式看起来虽然都是一个网站加上服务团队,但是本质解决的问题是不一样的。信息服务模式解决的是信息咨询问题,它采取的盈利模式在于付费推广,花钱让更多的人知道带来商机,这个是信息服务模式解决的问题。但是在目前的大背景下,信息环境已经由原来的不对称过渡到了信息过载了。而交易平台解决的是信息匹配的问题,或者说交易的精准匹配问题,这两种模式在解决问题上就存在差异化。

信息服务模式往交易服务模式转型的时候,之前花钱买这种服务的人群在交易服务的过程当中,你把它们放在怎么样的位置,是谁出钱多,交易机会就更大吗?一定不是的。交易平台模式核心要解决的是供应链的问题和供应资源有效供给的问题。在这个时候不是谁出钱多、广告费多、信息服务费多就推荐谁。

所以这两个在逻辑上存在比较大的问题,这就是我所说的历史包袱问题。就是收了上万家公司的信息服务费,那么自己再做一个交易平台,或是信息平台转型要做交易平台,该怎么解决谁有优先交易权的问题,这就是非常大的一个悖论,这是一个困难。

二、交易服务模式未来应该有的样子是怎么样的?

而交易服务的平台在未来一定是垂直细分的,不可能出现所有行业都适用的一个交易服务平台。它有非常强的行业属性,因为你要解决和优化的问题是传统流通渠道的交易成本,要从传统的细分产业里面的格局入手,去看哪些业态是要被淘汰的,哪些业态有被优化的空间,这样一种特性在不同的行业里面是完全不同的。

比如单纯说贸易公司的这种角色,钢材领域的贸易公司所承担的角色和我们这个行业的贸易公司所承担的角色是完全不同的,所以不可能简单的把一种交易模式复制到另一个行业当中去,这不现实。并且未来交易平台所要延伸的,交易平台的下一阶段是产业互联网的概念。就是用互联网的方式解决了流通行业的问题之后未来一定是要渗透到生产环节里。

之前传统行业任何角色都要强化,但未来随着交易平台模式的逐渐确立,企业会把供和销这两块剥离出去,未来会逐渐把生产这一块也形成联网化的产业互联网的概念。既然说产业互联网一定是细分的产业互联网,而不可能说是一个大一统的,所以我是一个坚定垂直领域的交易模式的支持者。


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(中国电子商务研究中心注:图为网化商城服务流程图)

 

未来一定是术业有专攻

中国电子商务研究中心:您认为目前行业主要特征、问题以及未来趋势如何?

李雷:在未来交易平台的模式一定会在这个行业中形成比较大的覆盖率,80%~90%的交易都会通过交易平台的模式去实现。

各怀独门绝技:因为交易成本比较低,交易效率相对高。这个和我们预期的比较一致,就是目前的发展态势。类似交易平台是个基础设施,然后每家行业用户都有自己的“独门绝技”。所谓“独门绝技”就是指他们在真正的定制合成技术或是定制生产技术上有他们的独到之处,然后通过交易平台的接入实现一个快速的价值变现。

术业有专攻:这个行业将来的生态会做到术业有专攻的一个状态。你做你所擅长的,比如原来传统行业模式里的企业既做生产又做研发、采购、销售甚至贸易。在未来的话,这样的模式就不会存在,能够存在的只有非常专业化的。比如做定制合成,或者在某个产品方向上,某个技术领域上有自己独特的地方,在这个地方形成非常核心的地位,你的东西就能卖得出去价格,也不用去操心原料购买这方面的问题,都会有统一的交易平台能帮你实现和解决。这就是我们未来想搭建的行业生态,这也是符合最根本商业规律的一个趋势。

 

中国电子商务研究中心:传统企业纷纷转型做交易,您认为行业拥抱“互联网+”的机遇与挑战在哪?

李雷:其实这是一个都会面临的问题,包括互联网模式的交易平台,也必须要非常了解传统文化。有个非常重要的原则是如果要做交易平台,你是属于一个裁判员的角色,你就不要去做运动员,或者说你要把自己身上运动员的利益纠葛给切割出去,否则就做不好一个裁判员。

其次在传统企业转型到互联网的过程当中,需要认清楚自己的优势在什么地方?最核心的竞争力在什么地方?把非核心的部分让市场去解决或者交给交易平台去解决。这就是我推崇的企业边界理论,要搞清楚企业边界在什么地方。随着互联网模式的逐渐普及,你的边界会发生变化,会把有些原来不擅长的东西,放到外面去做。

 

中国电子商务研究中心:您觉得当前B2B邻域创业的机遇在哪?成功创业的必备因素有哪些?

李雷:这个要根据行业来讲。如果说复制目前商业平台的模式,没有太大的机会,除非是在某个点上找到外面所不能替代的优势。当下资金还不是最关键的门槛,关键是这个行业当中所确立起来交易的势能,先发的优势,若不犯错误,会形成快速的势能汇聚。

 


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